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大家可能对霍尼韦尔用13亿美元现金收购一家深度垂直细分主要适用于医药行业的质量管理软件公司没有什么具体的概念，那么我们就用霍尼韦尔收购其它硬件企业的实际案例来对比分析。

 

2008年，霍尼韦尔花费12亿美元收购个人防护设备行业的厂家Norcross Safety Products，该公司在2007的雇员数目为3100人，该年销售额为6亿美元。

 

2020年，霍尼韦尔花费13亿美元现金收购质量管理软件企业Sparta Systems, 该公司在2019年的雇员数目为200人，销售额为0.56亿美元。（公开报道的Sparta的雇员人数为250，但我们更倾向于邓白氏专业的数据200人）

为了方便起见，我们不考虑通货膨胀等因素。

初看得出的结论：

• 如果以收购硬件企业为标准，收购软件企业就显得不太划算。
• 不考虑厂房，设备的情况下，软件员工的价值就是硬件员工的7倍（650/39=16.7），如果再剔除制造企业的硬件价值，如厂房，设备等，比例会更高。

 

我们看一看霍尼韦尔的基本情况：

2015年，雇员总数为127000人，大约22000人为工程技术人员，其中一半从事软件工作，也就是说占该公司的总雇员数的8.7%，传统行业能达到如此之高的比例，你吃惊吗？

 

霍尼韦尔CEO Darius Adamczyk表示，软件代表了霍尼韦尔的“新力量”。

 

以下来自于霍尼韦尔官网对于Sparta的介绍。

意思是：30多年来，我们已为全球领先的药物制造商和生物医学公司提供了先进的自动化和过程控制技术。通过Sparta Systems的云，数字QMS SaaS平台，分析和人工智能将在下一代增强霍尼韦尔的领导地位。

 

以下信息来自于Sparta Systems官网。

Sparta官网上介绍的功能大致有—CAPA，变更管理，评审管理，投诉管理，文件管理，培训管理，供应商质量管理，风险管理等，都是一些常见的质量功能模块。

 

Sparta可提供云端和本地安装两种服务。

 

至于AI，没有详细的描述。不过Sparta内部人士反倒是说，他们的系统能够解决”客户一直在使用excel，甚至只是用笔和纸来跟踪其与质量和合规性有关的数据”的问题，本人认为这个说法比AI更能让客户接受Sparta产品，也比较接地气，毕竟客户不傻。

 

至于为什么Sparta和霍尼韦尔都高调宣称AI，我们在后文中会进行分析。

 

 

霍尼韦尔为什么不自己开发呢？

 

To C互联网大公司大多是门口的野蛮人，通常是采用流氓的卡位方式抢占市场，在这方面，中外企业都一样。企业变大，创新能力就退化，这是规律。但是为了继续保持领先位置，攫取高额利润，他们会观察市场中创新的小企业，抄袭他们已走通的商业模式，然后投入大量资金抢占市场，杀死小企业，从而实现垄断的目标。

 

前文提到过，霍尼韦尔CEO重视软件，非常强调软件对公司未来的重要性，该公司至少有1万多名软件技术人员。他们不仅不是外行，而且还是高手。那么问题来了，为啥高手还要花费13亿美元收购其它企业呢？自己开发不香吗？

 

如果花钱雇人，每人付给年薪65万美元，可以雇佣200个非常优秀的人，13亿美元够用10年的，霍尼韦尔这不是在犯傻吗？如果5年开发出来，这就能节约6.5亿美元。但霍尼韦尔没有选择这么做，这里面肯定是有原因的。

 

To B 软件可就复杂的多了，不是企业大，有钱，就一定能搞的定。

 

我不知道霍尼韦尔能不能开发出来和Sparta QMS同样有竞争力的产品（开发出同样的产品和同样有竞争力的产品完全不是一个概念），估计霍尼韦尔也没有把握，至少短期内难以实现。

 

霍尼韦尔肯定不傻，这一点毫无疑问。

 

可以参考一下SAP Anywhere这个失败的CRM项目。

 

SAP也想进入CRM（客户关系管理）SAAS 这个具有丰厚利润的市场，当时市场上至少有上百家CRM提供商。

 

CRM市场的排头兵Salesforce的市值在2020达到2000亿美元，已经远大于SAP的1600亿美元这个传统的IT企业。

 

SAP为这个CRM项目取名为Anywhere，并在全球投入了大约200人的开发团队参与该项目。

 

2013年，第一次发布，主要是内容管理工具，后不断调研客户，改进产品。

2015年，SAP与中国电信联手，再次发布，随后在英国和美国推出。

2016年，Anywhere项目获得“2016年中国软件行业更佳技术创新奖”（不知道怎么评选出来的）。

2018年3月27日，关闭Anywhere系统，该软件上市两年后，全球仅剩下30个活跃客户。

 

SAP这么大的企业，资金如此雄厚，品牌也知名，开发的系统至少在界面呈现上显示的逻辑也不复杂，开发人数达到200人，可参考的同行产品又很多，客户调研时间还不短，开发时间至少6年，但是为什么还是失败了？

 

因为全球只有30个活跃用户，很难找到真实客户评论。

 

只找到一篇国外的文章，该文章说SAP Anywhere 团队不懂得客户。我们比较认同这个分析，我们猜想，SAP在花费大量资金和时间后，销售人员比客户都多的情况下，前期一定会有一些销售优惠措施，甚至有可能免费赠送，如果是这样的话，客户还不接受，那只有一个问题了，SAP不懂客户，系统不能给客户带来价值，白给也不要。

 

真正深入骨髓般地了解客户，不是偷偷看看别人的产品就能参悟出来的， 看着形似，但神不似。

 

更多的资料都是说Anywhere如何好的宣传文章，看来以后对大企业的宣传文章也不能盲目相信。

 

西门子与霍尼韦尔很类似，都是从自动控制作为起点，由下向上进入To B企业数字化。

 

西门子在业界号称软件搬运工，从2001年至2016年，16年间，西门子收购软件企业大约20家。

从1996年~2017年，22年间，SAP大约收购了56家软件企业。

从1999年~2019年，21年间，Oracle至少收购了131家企业。

 

其它大企业也没少收购(包括To C 互联网巨头)，这里就不一一举例说明了。

 

霍尼韦尔进入信息行业这么久了，不会不知道这些事。

 

对于霍尼韦尔为什么收购Sparta, 霍尼韦尔在其官网上给出明确的回答：保持企业领先地位。

 

下图来自于霍尼韦尔，显然，图的左侧是其传统强项，右侧是其需要加强的部分和未来的利润增长点，西门子等竞争对手早已经布局，在2012年，西门子就收购了质量管理软件企业IBS (当然，他们收购的不是同一类型的QMS)。

客户购买系统时，当然希望供应商能提供软硬件一站式解决方案，供应商也希望能提供这样一体化的服务，这不仅仅是能不能赚取超额利润的问题，还关系到这类大企业是否会出局这个生死攸关的大问题。难点是供应商有没有这个能力开发出来这样全套的系统，如果竞争对手可以提供全套系统了，企业面临的开发难度就会极大地提高——这就是要在短时间内完成开发任务，补齐这个短板。

 

追赶不是更优选择，提早布局才是。

 

大企业也有大企业的难处，创新力不足，官僚主义、部门主义盛行，到处扯皮文山会海，如果不能借助资金和品牌优势快速抢占市场，大企业的风险也不小，有些巨头不也是从你的视线消失了吗！

 

对于大企业，钱很重要，但市场卡位更重要。无论是为了追赶还是提前布局，收购都是一个明智的选择。与其花钱、花时间开发，还不如直接购买已经被市场验证过的产品更加稳妥。再说，CEO也是打工的，爬到这个位置的都是人精，除非保证不换人，有几个是长期主义者，谁会干前人栽树，后人乘凉的事？即使CEO是一个理想主义者，但如果股票下跌，你觉得董事会能忍受多久不更换这个CEO？

 

总结一下：

• 自己开发不一定成功。
• 开发需要时间，有错过市场窗口期的风险。
• 长期投资与个人的短期利益有冲突。

 

我们再接着简单说一说AI这事。

无论是Sparta还是霍尼韦尔都知道AI是怎么一回事，他们都是业内人士。是不是AI，这得看AI怎么定义，再说，到目前为止，没有一个权威的定义，都是自说自话，就像你可以把兰博基尼和自行车放在一个栏目下，理由是他们都是车，都能动，你觉得不符合常识，但逻辑上没错。

 

不用说中小企业现状如何，我们就看世界前500强这些著名制造企业，尽管他们对外宣传都十分华丽，科技感十足，但如果你在里面工作过就知道，时不时总能发现图纸尺寸与实物上的尺寸不相符，大部分质量统计手段都非常原始落后，质量管理也是一天到晚鸡飞狗跳。

 

没有否定AI的未来，不过对于饥饿的人来说，天天描述不知道猴年马月才能抓到的龙虾如何好吃，不如提供一个当下触手可得的馒头更实在，这个饥饿的人就是当今的市场。

 

 

私募股权New Mountain收购了Sparta是为了卖一个好价钱，卖之前，给Sparta头上插个花，打扮一下也是意料之中的事。

 

那霍尼韦尔为啥也强调AI呢？上市公司都希望股票上涨，但你给股民讲什么是质量管理软件，有几个能听明白的？不如蹭个AI热点，不仅显得高大上，而且还可以简单暴力直接保住股价。

 

买家和卖家在这一点上，利益一致，所以大家都心照不宣配合了起来。

 

我这么说，根本没有否定Sparta的意思，Sparta不依靠AI热点，本身就已经很不错了。

 

接下来，看一看Sparta的成长轨迹。

 

1994年，公司成立。

2006年，私募股权介入。

2011年，私募股权公司Summit partners和Altaris Capital partners 介入。

2014年，Summit Partners和Altaris Capital Partners将股权转让给私募股权公司Thoma Bravo。

2016年，Sparta收购云QMS平台123Compliance。

2017年，私募股权New Mountain Capital通过杠杆收购从Thoma Bravo手中取得大部分股权, 雇员人数250人，2017年3月前12个月的销售额为1.13亿美金。

2019年，Sparta对外宣称实现业界首款AI增强决策。

2019年，根据邓白氏数据，雇员人数200人，销售额为0.56亿美金。

2020年，霍尼韦尔宣布用13亿美元现金从New Mountain Capital手中收购Sparta。

 

Sparta从成立到被大企业收购，时间跨度达到26年，这与西门子收购5家MES企业的平均22.6年很接近，说明工业软件不是一朝一夕，靠大干快上就能搞的定。

 

这么长的赛道，这些风投能赚钱吗？赚的多吗？

 

至少有人赚的很多，比如2017介入的New Mountain Capital，收购时是通过杠杆收购，也就是说私募股权只出小部分的钱，资金大部分来自于发行的垃圾债券（高利率高风险债券），由被收购公司Sparta的资产和未来现金流量及收益作担保并用来还本付息。

 

2017年，穆迪投资者服务公司（Moody’s Investors Service）为首次发行人Project Silverback Holding Corp（软件提供商Sparta Systems Inc的母公司）授予B3企业家族评级，额度2.65亿美元。这个B3级别就是垃圾债券，下图是穆迪的官方解释。

 

我们假设私募股权New Mountain Capital在2017年投入自有资金占收购总金额的10%，大约为0.265亿美金，3年后出售给霍尼韦尔为13亿美金，获利49倍，尽管New Mountain Capital入主后，Sparta的销售额反倒由2017年的1.13亿美元下降到2019年的0.564亿美元。

 

根据网上的数据，还发现，Sparta被New Mountain Capital收购后，雇员由2017的250人降为2019年的200人，估计这个风投也采用了传统节约成本方式—裁员。

 

从Sparta的成长过程中，还能发现什么？

 

QMS已经是一个很细分的市场，Sparta关注的还是医疗QMS这一更细分的市场，尽管如此，Sparta也还要收购其它企业来完善自己（2016年，Sparta收购云QMS平台123Compliance）。

 

其它软件公司的情况也是大致如此，从软件行业的收购历史中清晰表明了这一现象，没有哪家企业是万能的神，靠一己之力可以解决所有问题。

 

还有啥要说的？

 

2015年，Bitcentral 收购 Master Control Automation Software Company。

 

2017年，Cority (formerly Medgate) 收购IQS。

 

2017年，IQVIA 收购Pilgrim Quality Solutions。

 

2017年，TCV 收购ETQ。

 

2019年，Intelex Technologies被Industrial Scientific（Fortive Corporation 的全资子公司）以约5.7亿美元的价格从JMI Equity 和HarbourVest手中购得。

 

2019年，Thoma Bravo这个在2014年收购Sparta，2017年卖出的风投，再次入局收购QMS 公司Cority.

 

2020年，Health & Safety Institute (HIS) 收购 Donesafe.

 

2020年，Ideagen 收购Qualsys.

 

必须承认，很多的QMS企业已经被风投收入囊中，正在待价而沽。

 

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