在生产制造行业的商业智能BI数据分析、业务需求梳理过程中，对BI顾问或者BA的更大的挑战就是对业务的理解。其中就包含了供应链相关方面的专业知识，需要我们的顾问从宏观上了解这家企业的供应链、生产制造策略，有利于在深入到业务细节之前建立一个较为全面的业务分析思维框架。

比如，像MTS、MTO、ATO、ETO 等专业名词到底指的是什么意思，比如我们要做订单的优化流程跟这些又有什么关联关系。接下来用一篇文章作为一个小系列，跟大家讲讲不同的生产制造策略，首先从“推式”和“拉式”供应链讲起。

“推式”和“拉式”供应链

我们可以简单的把供应链就分为两个核心端，一个是生产端，一个是消费者、客户端。

推式供应链就是以生产为中心，首先生产好产品，变成成品库存，最后产品从生产厂商出来，通过各级分销商最终到达消费者、客户端。产品需求是生产端定义的，产品从生产推向客户，Push 有一个推的动作，这个就是“推式”供应链。

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拉式供应链是以消费者、客户为中心，根据客户的个性化要求逐级通过经销商下订单到生产厂商，将销售订单转变成生产订单，根据订单需求来决定生产什么，充分的满足客户的个性化需求，生产好了再通过渠道给到客户。产品需求是从消费端定义的，拉动生产，Pull有一个拉的动作。

1、“推式”供应链

比如，我们去超市买的日用品、食品，都是非常标准的产品，直接从货架上拿走结账就可以带回家了。因为这类食品、日用品日常需求量很大，需求也很稳定。所以，这些产品的生产厂商采用的就是“推式”供应链生产制造策略。

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我们在下篇文章中会提到的MTS（Make to Stock）面向库存生产，就属于“推式”供应链。这种生产有什么特点呢？生产订单跟销售订单没有直接关联，产品计划主要基于预测 Forecast。

生产厂商在收到用户订单之前产品就已经生产出来了，所以这种生产模式下它的交付周期LT Lead Time 就很短。生产的目的是什么？保持一定的成品来补充库存。收到经销商订单之后，就直接从成品仓库中提取发货。

基于预测、按库存生产，这是“推式”供应链的最显著的特点，就是我们常说的以产定销。

2、“拉式”供应链

有哪些是属于“拉式”供应链呢？比较典型就是定制化家具行业，完全的个性化需求。虽然用的材料不多，但是像家具的外形、颜色、高低大小、用材等等客户的个性化诉求很大。一般的家具还好，再个性化至少有板材可以裁裁。

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但是像家里的那个门，个性化定制程度就更高了，长高宽、门洞、门套进深极度个性化。所以像这种个性化的需求就不能按照“推式”的MTS Make To Stock 面向库存生产模式，而是MTO（Make To Order）面向订单生产模式。

所以生产厂商一定是接到客户的订单之后将销售订单转成生产订单，当产品生产完成之后，再由经销商送到客户手中，所以它是订单驱动模式、基于用户需求来决定如何生产或者加工、组装，极端情况下不存储任何一件成品库存。

除了MTO，还有ATO、ETO 都是属于“拉式”供应链的一种，这几个概念在接下来的文章中也都会分享到。

“前推后拉”供应链

还有一种就是“前推后拉”的供应链模式，什么意思呢？比如像我们在网上买电脑，我们可以自己选择不同的电脑配置，选好了之后下了这个订单，经销商把这个订单给到厂商。

按道理每个人的个性化需求可能都不一样，这个应该是面向订单生产，应该是“拉式”供应链。实际上不是的，电脑零配件的生产可以基于“推式”策略，基于预测提前生产出来准备好的半成品。

虽然不能提前知道这些零配件会最终给到哪个客户，但等用户的订单来了之后，根据选择的配置直接将已经生产或者采购好的零配件进行装配、组装来实现用户的个性化需求，这个阶段采用的就是“拉式”策略。

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所以，在供应链的上游采用的是“推式”，下游采用的是“拉式”，所以就是“前推后拉”的混合供应链生产策略。汽车的生产也是这样，前面的阶段基于预测先生产，后面的阶段根据用户选配进行个性化需求的满足。

好的，今天的分享就到这里。这个系列的下篇文章我们来比较下几种策略的优势、劣势，还具备什么样的不同的特点。喜欢我们内容的朋友，欢迎关注收藏点赞支持，下篇文章见。