做BI财务分析的时候，我们有些时候会发现，明明公司这季度销售增长率得到了大幅的提升，利润增长率却没有跟上这种增速，用通俗的话说就是卖的商品越来越多，钱挣的跟原来比却没增加多少。

实际上，在企业的BI财务分析中，我们不仅仅要关注收入、成本、毛利、费用、利润、应收应付等这些能够反映企业经营业绩的基本指标，更需要关注这些指标增长的表现，特别是对比增长的表现，往往不同的对比结果能反映出更多深入的问题。

利润增长率低于销售增长率的情况

通常情况下，销售增长率高说明企业业务规模在不断扩展，市场占有率和品牌影响力在不断加强，企业发展势头良好。但也需要同时考虑是什么原因在支撑着企业销售收入的规模性增长，是由于技术创新、产品核心竞争力的增强、差异化市场优势、服务质量良好等内在因素的爆发，还是由于采取了一系列的市场降价、客户补贴等烧钱的手段来赢得市场。

销售情况分析 – 派可数据商业智能BI可视化分析平台

第一，收入的增长是否超出了企业规模经济的边界而导致的大量直接成本的上升。比较明显的一个行业例子，就是 TO B 企业服务行业，当产品的标准化不足以彻底的满足企业用户需求的时候，就意味着需要依靠大量的本地化实施交付服务甚至产品二次开发来满足客户需要，有多少企业客户就需要增加多少人力成本来提供服务。

第二，生产性企业是否是由于上游原材料成本提升，但产品的成本无法向下游转移，产品价格无法提升。

第三，是否是为了扩大销售收入规模大幅提升了销售费用而导致费用的增加。是销售费用没有控制好，还是为了快速占领市场、树立品牌的有意行为，例如通过大量的用户补贴等烧钱的玩法先占领市场。

因此，利润增长率低于销售增长率在不同的行业、企业背景下有不同的原因，在BI财务分析中需要针对这些背后的原因进行解读。

思考解决问题的方式

第一，针对成本费用增长快于销售收入增长的问题，如果是属于超出企业规模经济的问题，就要研究是否需要扩大产能或进行成本转移。例如生产制造行业加大产能投入，提升单位生产效率；TO B 企业服务行业，尽可能的提升产品和服务的标准化，降低个性化服务，或者以外包的形式将服务转移。

第二，针对生产成本、原材料成本提升的问题，就必须重点关注在生产的上下端，即采购和销售两端。思考如何控制采购成本，同时提升产品核心竞争力和附加值来增强销售收入规模。

第三，如果是销售费用增长过快导致的，则需要评估销售费用是否与企业发展战略相匹配。

销售收入分析 – 派可数据商业智能BI可视化分析平台

企业的目标是在短期内迅速占领市场，销售费用的增长是合理的，但市场占有率是否达到预期目标这一点是需要企业重点关注的。如果是，符合企业战略目标。如果不是，则需要重新评估市场销售费用的投入，从而制定更加合理的销售费用比例，保持收入和利润的同步增长。

特别像 TO B 企业服务市场，并不是靠烧钱、短期的市场行为就一定可以提升市场占有率的，因为企业服务市场的决策周期长，企业信息化水平和接受能力各不相同，这种市场是需要逐步沉淀的。

什么是可持续性增长

在互联网行业，很多企业早期靠资本市场持续的融资烧钱，追求的就是短期增长的速度而忽略利润质量，这种情况不能说不合理。激烈的市场竞争环境下，迫使进入快车道的企业必须早早确定行业优势地位并形成垄断。

但这样的企业毕竟是少数，对于大部分的企业而言，我们不仅仅要关注高的销售增长率，同时也要重点注意这种高增长的可持续性。可持续性增长就是在不低于行业平均水平的前提下，利润的增长率尽量要和销售增长率保持同步或者高于销售增长率。这种情况下，企业规模收入的增长才是一个良性的增长，为企业带来持续的现金流输入，造血能力很强。 

利润分析 – 派可数据商业智能BI可视化分析平台

短期的高增长对于企业的发展是有一定的作用，但牺牲的就是利润和质量，对其造血能力要求就比较高，长期的低利润、负债或完全依靠杠杆而非企业自身发展必然会引起现金流紧张，企业的可持续性发展就不强，就会出现像最近长租公寓爆雷的情况。

实现可持续性增长要注意什么

实现可持续性增长要注意什么指的是在不低于行业平均水平的情况下，需要保持利润增长率高于销售增长率，企业应该要注意什么。 

成本费用分析 – 派可数据商业智能BI可视化分析平台

简单来说，在企业发展的不同阶段主要关注：短期 —— 在短期内重点关注的应该是产品销售结构的变化，比如高毛利率产品的销售和市场占有率的情况。

中期 —— 应加大对各项生产成本、费用的控制。长期 —— 企业核心竞争力的保持以及行业的发展景气度。