最近在创业初期和外贸公司的老板们深聊了一下，周末做个总结：有人可能认为:外贸选品是B2C,B2B不一定要选择。

有句老话：选择比努力更重要，这在外贸B2B领域也很实用。

比如有的人会比较销售额，但是当你在选择的当下，就决定了结果。有的产品达到天花板，一年就会有上百万的销量，而有的产品一个订单就上千万的流水，这不仅关系到业务员的能力，也关系到你对产品的选择。

结合近20家初创企业的实际经验和现状，让我们一起来探讨外贸选品的重要性。

 
创业公司老板分为两大阵营：

1、对外贸本身有一定的了解，要么是做过外贸周边服务行业的；要么是成熟的业务员或外贸电子商务人员创业。

2、在没有对外贸有任何了解的情况下，传统产业转型做外贸

在这两种情况下，选择需要遵循以下规则（与老板讨论）

选择熟悉的领域，避免不熟悉的。

每种类型的产品水都很深，不要把任何产品想得简单，所以在创业初期，一定要选择自己熟悉的产品，避免战线过长。。

避免太冷门的产品。

有人认为冷门产品的竞争力很小，但作为一家创业公司，如果前期没有过多的客户资源，选择冷门的产品也意味着你需要长时间的积累客户，虽然这些客户的忠诚度比其他行业要好，但能否经受的了前期的煎熬就很难说了。

3、产品的适应性

有老板认为，好的产品在国内卖的出去也能卖到国外。

单纯和偏执会害了自己和团队。比如：酒和茶。这两类产品在国内是典型的快消品，国内市场很大，但到了海外，又是另一番景象。因此，产品在一个市场上火热，换一个环境，改变一个客户群体，由于当地的生活习惯、发展现状、市场环境等诸多因素的影响，需要综合考虑。

4、盲目的跟随

别人做的好，你不一定能做好。一定要了解自己的优势和身边的资源。看别人做这个产品赚钱，就想一头扎进去做。

很多成功的企业，目前的辉煌都经历了几代人的沉淀，尤其是对于工贸企业来说，绝不能只看到别人的销售额，而忽略了别人的历史沉淀。

5、工贸一体化，避免产品单一

工贸一体化，很多人说没有选择。的确，这是这类企业更大的误区，因为没有选择的余地，创业团队只好生产什么卖什么。

这是最危险的想法和做法，工贸一体化本身就是这类企业的优势，但很多传统工厂主，由于过于注重生产加工，思路太局限。

根据目标市场对产品进行调整的研究在这类公司中是非常重要的，有时候一个小小的改变就会使产品迅速融入当地市场。

还有，工厂产品往往过于单一，单一品类的产品，很容易在创业之初就坚持不下去，即使老板能坚持下来，业务员也会放弃，造成团队起步困难甚至解散。（稍后我将与大家分享工厂如何扩展品类）。

6、小心销售

抛货也叫泡货，通俗的说就是轻货。空运，快递体积重量公式长度CM*宽CM*高CM/6000，如果由此产生的体积重量（KG）大于实际重量，则按体积重量计费，称为抛货。

在物流业中，抛货是指大而轻的货物。

其中不乏抛货做的比较好的，这里只分析初创企业。

一般都是靠量取胜，但在前期很难增加量。总的来说，外贸客户的培养是从意向打样-样单-试单-大货逐步积累起来的。但是，这类产品的样品单很难让客户接受，业务员也不好判断。因此，当客户下样品订单时，往往很难。客户认为价格可以接受，但随着运费成本的居高不下，性价比不高。如果老板不理解或制作不配合，在前期很容易流产。

 
7、 选择相对简单的产品

选择越简单，启动越快。复杂的产品，仅仅学习产品知识，需要半年甚至更长的时间。尤其是对依赖技术和行业知识的产品，如面料、光伏、医疗器械等。

因此，选择一个相对简单的产品可以省去之前的知识沉淀，直接上手，单的快，团队上升的更快，然后切入更复杂的领域。

8、选择复购的产品

前期起步可能不会太快，但后劲十足。

非回购产品对电子商务的依赖性更强，需要不断有新鲜的客户和客户资源，这会造成找客户太累，业务员不满员，团队起步慢。

回购产品，抓到几个客户之后，这个团队就会稳步上升，新人很快就会看到希望。

9、 估计的市场容量

产品的市场容量决定了未来团队的规模。因此，对产品的市场容量有了初步的估计。

10、竞争

在创业初期，一定要拉出三个以上的竞争对手进行分析，盲目上项目，只会死得更快。

11、利润率

利润率低的产品需要较长时间的沉淀，及早考虑自身实力，条件是否允许拉长战线。

12、大宗贸易

这类产品需要有一定的现金流，对资金要求较高。钢铁、食品等。

当然，产品的选择也需要多运用数据分析、竞争分析、优势分析等，可以关注贸易动力-跨境大数据智能分析系统，实时更新数据。

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